Den Kunden zur "Herzenssache" machen: Vortragsabend des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft mit Wirtschaftsberater und Bestsellerautor Edgar K. Geffroy

Er kam, sprach und überzeugte: Edgar K. Geffroy, deutscher Top-Redner, Coach und Bestsellerautor refe­rierte in Miltenberg über die „Herzenssache Kunde – in der digitalen Welt“. Der Informationsabend fand auf Initiative des BVMW Regionalverbandes Bayerischer Untermain statt, unter den 90 Zuhörern waren entsprechend viele Inhaber und Führungskräfte mittelständischer Unternehmen aus der Region. Im Panoramasaal der Raiffeisen-Volksbank in Miltenberg lauschten sie Geffroys Ausführungen zu Digitalisierung und Kundenbegeisterung. Mit einem lebendigen Vortrag, anschaulichen Erfolgsgeschichten aus seiner Beratungspraxis, Videoeinspielungen und einer angenehm schlanken Powerpoint-Präsentation verstand dieser es, seine Zuhörer 90 Minuten lang zu fesseln.

Beatrice Brenner, Leiterin des BVMW Regionalverbandes Bayerischer Untermain, freute sich in ihrer Begrüßung über die große Resonanz und versprach einen begeisternden Vortrag. "Es geht um die Kundenansprache und darum, mit Emotionen zu arbeiten. Dieser Trend zur Emotionalisierung verändert die Geschäftswelt." Uwe Massong, Bereichsleiter Firmenkunden bei der Raiffeisen-Volksbank Miltenberg, hieß die Gäste in den Räumen der Volksbank im Namen der Vorstände herzlich willkommen.

Digitale Strategien jetzt festlegen und umsetzen!

Laut Edgar K. Geffroy ist das digitale Zeitalter nicht mehr aufzuhalten:
Smartphones gehören zum Alltag und das Internet ist dank mobiler Endgeräte nicht mehr nur am PC verfügbar. Trotzdem stehe man erst am Anfang der Digitalisierung.

Geffroys These: 90 Prozent aller digitalen Geschäftsmodelle sind noch gar nicht entwickelt. Darin sieht er ein unendliches Chancenpotenzial, vor allem für den Mittelstand und den lokalen Handel. Die Frage ist also nicht, ob man sich mit Digitalisierung auseinandersetzt, sondern wie. Wer jetzt die Chancen, die das Internet, bietet, richtig nutzt, kann sich an die Spitze katapultieren.

Alle Kanäle nutzen

„Der wichtigste Kunde der Zukunft ist über 50, diese Gruppe verfügt über 720 Mrd. Euro an Kaufkraft pro Jahr.“ Bereits 36 Prozent dieser „Digital best ager“ kaufen am liebsten im Internet, der Rest lieber im Geschäft – noch – laut Geffroy, weil ihnen das Internet zu schwierig ist! Gefragt sei also alles, was das Internet persönlicher und verständlicher mache.

Statischen Internetseiten fehle oft die Spannung, um die Aufmerksamkeit des Betrachters zu fangen. "Sie haben 2 Sekunden Zeit dafür, bis zum nächsten Klick. Erfolgreiche Unternehmen nutzen YouTube und Filme, bieten Apps oder Video-Online-Beratung an.“ Es wundere ihn immer wieder, wie selten diese einfachen und oft kostenlosen Kanäle zur Kundengewinnung eingesetzt werden. „Machen Sie Videos von zufriedenen Kunden oder stellen Sie Selfies online. Google will Sender haben, keine Plakatwände“, so Geffroy „und es honoriert die Nutzung der Google-Produkte mit guten Rankings“.

Den Kittelbrennfaktor finden

Geffroys Erfolgsmethode lautet: anders denken, anders handeln und dadurch andere Ergebnisse erzielen. Am Anfang steht die Frage „Warum soll ausgerechnet jemand bei mir kaufen?“ Geffroy rät, die üblichen Verkaufsargumente völlig über Bord zu werfen. „Wir wissen nicht, was unsere Kunden denken, wir glauben das nur. Stellen Sie andere Fragen und finden Sie
heraus, welches Problem Ihr Kunde gelöst haben will. Ich nenne das den Kittelbrennfaktor – KBF.“ Der Satz „Es wäre schön, wenn es das geben würde“ ist quasi das KBF-Signal der Kunden.

Als weiteren Weg, um zu wissen, was Kunden wirklich suchen, empfiehlt Geffroy die Plattform Google Adwords, auf der Suchbegriffe nach Wertigkeit gelistet werden. „Finden Sie hier ein spannendes Keyword, sichern Sie sich die Domain und bauen Sie Ihre Geschichte drumherum. So erzielen Sie viele Treffer und steigern Ihren Erfolg.“ Beispiel: Ein Berliner Friseur sicherte sich das Stichwort „Blond färben“ und hat heute deutschlandweit Kunden.

Sieben Schlüssel zum Erfolg

Geffroy ersetzt das klassische Marketing durch das von ihm entwickelte Clienting – grob übersetzt das „Kümmern um den Kunden“. Im Mittelpunkt des Unternehmertums muss immer der Mensch stehen, er muss zur Herzenssache werden. „Beziehungen sind der
Erfolgsfaktor der Unternehmen.“ In seinem Buch "Herzenssache Kunde – die sieben Schlüssel zu einzigartigem Kundenerfolg mit Clienting" stellt Geffroy detailliert dar, was darunter zu verstehen ist.

Schlagwörter sind "Partner statt Kunde" oder "Individualität statt Masse". Immer geht es darum, dem Kunden individualisierte Lösungen oder Produkte anzubieten, die genau auf dessen Probleme zugeschnitten sind. "Gehen Sie mit Ihrem Kunden einen Dialog ein, statt ihn mit Argumenten oder Präsentationen zu überschütten. Wechseln Sie die Perspektive, finden Sie heraus, was er wirklich braucht, und bieten Sie dann Lösungen an."

Der neue Marktplatz Internet

Ein weiterer Schlüssel heißt "Marktplätze statt Vertriebswege". Das Internet ist der neue Marktplatz, auf dem Sie Ihre Kunden treffen. Hier heißt es Präsenz zeigen und Kundennetzwerke aufbauen, mit Service und echter Hilfe punkten und die Beziehung zum Kunden pflegen.
Guter Service oder Produktqualität sind heute schon Dienstleistungsstandard. Kunden wollen individuelle Lösungen und Antworten, die ihnen zum Erfolg verhelfen und zeigen, dass man es wirklich ernst mit dem Kunden meint. "Zufriedene Kunden sind die Fata Morgana des Marketing", so Geffroy. Ein Kunde ist zufrieden, wenn er das erhält, was er erwartet. Das ist zwar gut, aber nicht gut genug, um ihn auf Dauer zu halten. "Toppen Sie die Erwartungshaltung Ihrer Kunden. Das führt zu echter Begeisterung oder sogar zur Verblüffung. Und darüber wird der Kunde auch mit anderen sprechen."

Jetzt ist Handeln angesagt

Fazit des Abends: Ohne digitale Strategie geht nichts mehr. Geffroy macht Mut: Wer jetzt einsteigt und als erster die digitalen Möglichkeiten in seinem Umfeld nutzt, hat sehr gute Erfolgsaussichten. Dabei heißt es: Keine Angst vor dem Internet.
Vieles ist einfacher, als man glaubt, man muss sich nur einmal damit beschäftigen. Oder ein Unternehmen finden, für das man selber als digitaler Kunde zur Herzenssache wird.